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原标题:后商场电子商务,小车的后边市镇电子商务解析

浏览次数:144 时间:2020-02-09

7月份,汽车产销量继续下降,1-7月,汽车产销量比上年同期分别下降13%和11%,不仅如此,汽车、摩托车出口量也呈现下降态势,在这样的大环境下,相关政府也正在研究保持稳定、如何刺激增长。例如重庆已经率先而动,对首批39户企业发放2.9亿元的稳岗返还资金,其中,长安福特汽车有限公司达1.4亿元,其余的也多为汽车汽配制造企业。

汽车后市场电商目前已经进入了六大汽车后市场产业链:包括配件用品环节的生产、仓储、物流,以及维修保养服务环节的销售、导流和终端服务。

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在汽车后市场,这股寒流也刺激着每个人。虽然说有数据表明,中国汽车后市场规模已达1.3万亿,但是从业者反映的微观数据却表明,订单少了,利润率薄了,竞争更加激烈了。近期的几个行业论坛上,谈的最多的话题就是如何转型、模式升级,深耕市场、强化服务,应对市场的不景气。结合中国汽车后市场的现状,有人提出这样一个问题:以小微企业、碎片化经营为主的传统后市场流通企业,在资本的涌入,各个电商平台的冲击下,是不是面临着大面积倒闭危机?

具体包括以下四大模块:

日前,交通运输部、环保部、商务部、国家工商总局等八部委联合发布《汽车维修技术信息公开实施管理办法》。《办法》自2016年1月1日起实施,明确汽车生产者应采用网上信息公开的方式,公开所销售汽车车型的维修技术信息。

我认为答案是否定的。

一、汽车后市场机会综述:

消息一出,立刻引起汽车行业的普遍关注,特别是在汽车后市场领域创业的B2B汽车电商企业以及接入电商平台零 配件供应体系的终端汽修厂。《办法》究竟能为后市场B2B电商的发展带来多大帮助?B2B汽车零配件电商平台中驰车福董事长兼CEO张后启、快修O2O服 务品牌有壹手联合创始人朱伟华、北京大容汽车技术服务有限公司汽车副总经理王永辉就相关问题接受了本报记者的采访。

一个重要原因是,中国的汽车产业畸形发展,主机厂对市场的保护,直至今天原厂件生产工艺标准和产品供应都没有真正放开,加上汽车品牌、车型太多,配件供应和维修环节缺乏规范流程和标准,信息不对称。导致如今的汽车后市场,车型上千种,上百万种配件供应,原厂件、品牌件、质量相当件、拆车件鱼龙混杂,决定配件流通的关键,在于维修企业,而不是车主。从中国的国情出发,中国的车主基本上99%都是小白,对于车辆出现的各种问题,都不懂得自己修理,都是4S店或维修企业的技师告诉你,什么时候做保养,建议换什么配件。车主基于对4S店或维修企业的信任,基本上认可他推荐给自己的各个品牌配件。

新车完成交付就进入汽车后市场,汽车后市场是一个非常庞大的领域,其中包括汽车维修、保养、美容、车险配件销售和二手车金融市场等领域。

信息获取渠道由暗转明 有助于增强消费者信任度

从这个角度出发,服务于终端维修企业做得好的配件供应企业,自然就容易获得更多订单。那么,维修企业需要的是什么服务?在满足相应品质和价格认可度的前提下,快速反应,精准服务。

从用户需求来区分:

按照《办法》规定,各汽车生产者应在2015年12月31日前,向交通运输部备案汽车维修技术信息公开的有关 信息。对于新车型,汽车生产者自2016年1月1日起,对于取得CCC认证的乘用车和客车,要在车型上市之日起6个月内公开维修技术信息。汽车生产者应以 可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格,向所有维修经营者及消费者无差别、无歧视、无延迟地公开所销售汽车车型的维修技术信息;不得通过设置技 术壁垒排除、限制竞争,封锁或者垄断汽车维修市场。

无论是快修快保,还是事故车维修,维修企业要做的一定是效率,每个老板自己都有一本账,店内每台举升机,每天产生的营业额是多少?每个维修技工的业务量是多少?他绝对不允许一辆待修车辆,因为配件送货不及时,导致在店里存放过长的时间,耽误了其他业务。

1、美容保养维修类,由于使用使用频次相对较高,这个是目前最活跃的市场,后面重点分析。这块分为三大阵营:一是“四位一体”即4S店阵营。其特点是投资规模大,服务专业完善,但数量少、覆盖率有限,成本过高。二是“全国连锁经营”加盟阵营。由强势品牌发起,众多中小店主加盟。三是“独立品牌”直营阵营。作为一种重要的补充形式,将在部分地区长期存在。其特点是服务内容单一,但非常专业。多为国际巨头及知名品牌自设。

对于汽车维修信息技术的公开,张后启认为,在《办法》公布之前,汽车维修技术信息也都能拿到,只是通过非公开的渠道。现在《办法》公布,整个行业有了一个合法、合规的渠道来取得汽车维修技术信息。无论是零配件经销商,还是汽车维修终端,行业里所有的服务方都需要 这样一个渠道。甚至每个车主,他们做DIY维修,也需要这样一个获取汽车维修技术信息的渠道。《办法》的公布及实施对行业的健康发展肯定是一个促进。

多数维修厂都是修万家车的。上门来的什么车,就得提供相应的维保服务,也是因为效率问题,汽修厂老板还是习惯于找熟悉的供应商,一个电话,描述清楚品牌车型款式,对方就能准确的把相应的配件发过来,收货时确认配件没问题,即网络付款或是由物流代收。这也就解释了第一批汽配电商平台,已经运作了五、六年,依然没有改变消费习惯让这些维修厂到电商平台上去购买配件产品。

2、用品配件改装类,由于网络的便捷性和选择的多样性,装饰类用品目前逐步网络化趋势非常明显,很多依托用品的企业逐步走向下坡路。用品分为直接DIY的商品(装饰类,及部分插拔式电子类)和必须依托门店服务的商品(电子加装、保养、贴膜类等),前者直接就是电商的运营体系,后者最终依托O2O模式解决用户体验,其中的商业模式开发的机会点在于网络销售渠道的搭建和用品产品的创新开发及全网分销。以后我再专门撰文分析。

朱伟华认为,这对消费者来说是一个利好,《办法》的公布告诉消费者,独立的汽修厂也和4S店一样,可以合法获得汽车维修技术信息,维修技术能力可靠。

另一个层面,车主也很难接受,做一个保养要耗费3小时以上的时间,或是一个小小的换件维修要两三天时间。

3、保险车务市场类, 保险市场也是竞争非常激烈,由几大巨头占据,中小保险也能觅得一杯羹,生存困难;车务相关服务一般作为保险、理赔、办证等补充服务存在。

王永辉表示:“对消费者来说,确实是一个明显利好的消息,消费者去汽修厂修车应该更放心了。”

目前,在汽车后市场里取得一定成功的新锐企业,分析其模式,依然是以小、快、灵为突破口的,例如康众、三头六臂、快准车服、途虎养车等等,这些有资本加持或是互联网基因的企业,虽然是大平台运作,但其运营方式仍为小型门店,快速反应,精准服务,这些配件流通企业和快修快保连锁企业,通过调研某一城市某一区域几十平方公里的维修企业、车主的结构,运用大数据分析,提供优质产品与服务,维修厂一个电话,保证15分钟内将所需的保养配件送达,这样做就为维修厂降低了库存,快速占据了易损件市场。

4、二手车市场。第一代购车人群都存在换车需求,国内二手车市场潜力非常巨大,但由于认证标准的不统一和国人消费习惯面子问题,这块市场迟迟没有爆发,但已经有非常多的大型企业在努力突破。

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但是,那些做全车件的大平台供应,在短期内,还做不到针对小B的精准服务。他们仍然要通过这些小型流通企业,去深耕市场。

二、汽车保养维修类商业模式分析:

只有技术资料没有培训 难以改善后市场现状

粗放式发展的时代结束了,垂直、深耕将是这个时代的关键词。因此,后市场的从业者,把客户牢牢抓在自己手里,做好产品与服务,就一定能生存下去。汽车是消费品,只要开到一定里程就得保养,出了毛病就得修,需求永远会有,只看你如何把握与理解。

在沿海城市,由于城市规划布局的需要,大型维修厂,4S店等逐步往城市外迁,城区的就需要大量的保养店的服务来弥补。所以快修快保店成为关注重点。这块切入点从服务对象来说分为两类:

说到《办法》对于汽修厂的影响,王永辉告诉记者:“其实对汽修厂没有明显的利好,以前不公开的时候,汽修厂也可以获得这些技术信息,现在只是可以通过公开的渠道获得。”

我个人认为,至少在未来五年,小、快、灵仍将大行其道。

一)、B2B模式:即服务大量中小维修店店主,为店主提供盈利产品机会和配件等产品服务。目前这类的企业有:淘汽档口、康众、隆丰、博世车联、九州汽配等等,

朱伟华认为,从获得维修技术到转化为维修技术能力中间还需要一个环节,那就是技术培训。主机厂现在公开了维修信息技术,但没有公开技术培训。只有技术资料,但没有培训,整个汽车后市场的状况还是没有得到根本改善,所以,下一步看主机厂能否公开技术培训。

1、机会点:

虽然对汽修厂帮助不大,但对B2B零配件电商平台业务的发展确有一定的积极影响。张后启告诉记者:“卖配件和卖服装不一样,卖配件之外还需提供技术咨询和技术支持,什么样的车需要什么样的配件。维修厂需要知道原厂装配的是什么配件,车主一般用什么配件,是一个什么样的安装流程。作为B2B的汽车零配件电商平台,中驰车福服务于维修厂,在提供配件的同时也要向维修厂提供这些技术咨询和技术支持。主机厂公开汽车维修信息技术之后,中驰车福可以合法地取得这些维修信息技术,然后通过网络化、可查询的方式向汽修厂提供维修信息技术的服务。”

市场很大,从一线城市到三四线城市均有需求;随着内陆城市汽车市场升级,这块需求将进一步扩大;

开放汽车原厂件供应 才能彻底打破4S店垄断

由于信息不对称,利用网络解决配件供应需求;

维修技术信息公开虽然可以帮助B2B汽车零配件电商平台为汽修厂提供技术信息服务,但张后启认为这远远不够,因为市场需要的是原厂件供应。

近期国家政策的支持,十部委发文推动后市场服务升级、外资品牌配件发垄断。

“作为B2B汽车零配件电商平台,工作就是向终端的汽修厂供应零配件。但汽车维修所需的配件,光靠品牌件无法 完全满足,因为一些汽车的配件只有原厂件,没有品牌件,需要主机厂提供原厂件作为补充。”张后启对记者说,“可是,汽修厂根本买不到一部分维修所必需的原 厂件,因为B2B电商平台和汽配城都没有这些原厂件,只有4S店有。所以,政府在政策方面应该强制性地要求主机厂面向全社会开放供应原厂件,而不是单单向 4S店供应,破除零配件供应垄断,这样才能公平竞争。主机厂可以照顾4S店的利益,在原厂件供应上有所区别,这都可以理解,但前提是一定要向全社会开放供 应。”

2、风险点:

王永辉也持相同看法。“汽修厂呼吁国家将配件流通领域放开。”他说,“现在是打真不打假,一些原厂件从4S店流入汽配城,监管部门会查这些原厂件是怎么从4S店流出来的,而不是把精力放在打击假冒伪劣配件上,这其实是在帮助4S店搞配件垄断。如果主机厂能够开放原厂件供应,就不存在这样的问题了。”

配件标准难统一,专业数据库; 从业人员IT水平平均不高,PC网络利用率低,移动网络可以解决部分问题。

一些厂商通过多年线下的耕耘,本已拥有大量店主资源,专业精准的渠道资源;进入这个市场比较容易。其风险在于内部的互联网平台化思路和创新意识。

二)、B2C模式:即直接面向广大车主,为车主提供车辆美容保养维修服务。

这块还可以大致分为平台模式,和独立品牌店模式:

1、平台模式: 即利用互联网手段搭建第三方的中介平台,为车主提供多样化选择,并为入住商家批量引流的模式。目前比较突出的有:途虎养车、养车无忧、养车APP等,同样在移动互联网领域有更多的起来;

机会点在于:目前没有大的平台;通过价格手段获取第一批用户;

风险点在于:通过价格手段吸引过来的用户缺乏粘性,另外消费频次不高,依赖线下体验,用户本身对平台缺乏粘性;而BAT三巨头对汽车行业垂直B2C平台依然虎视眈眈。

平台模式由于是轻资产运营,有机会利用信息化的方式,对行业进行颠覆,想象空间较大,行业依然在探索阶段,虽然都没有赚钱,其模式结合O2O的投资热潮,投放依然趋之若鹜。

如:嘀嘀快的打车对出租行业的颠覆,携程对酒店,e代驾对行业的颠覆,uber模式在国外对出车行业颠覆。

2、独立品牌模式:通过大集团或资本投资,开设快修快保品牌连锁店,以圈地形式直接占据服务终端的模式。 目前有: 好途邦,A车站,驾捷乐,驰加,等等。

机会点:市场需求处在上升期,用户在4S店与街边小店之间选择需求存在空档,用户消费意识认同日常保养从4S店脱离开。

风险及威胁点:用户消费周期长;用户体验的提升不明显;快修快保行业价格透明总体利润率不高;

总体来说: 最近新出来的汽车美容连锁服务领域,无论是做平台的,还是直接开店的,都没有达到很理想的盈利。平台模式基本在烧资本的钱,看谁能找到下一个接棒的投资;集团公司开设的品牌连锁店也都在低调的战略探索当中。

三、B2C模式的快修快保品牌连锁生存之道:

总结近5年来,快修快保品牌连锁没有成功案例出现的根本原因在于:规范经营带来的成本上升并没有为由于规范经营带来新增利润所摊销。零售业的革新的本质在于运用新技术降低运营成本从并给用户带来价值(体验提升或价格更值)提升。所以需要从以下几个方面寻求突破:

一)、成本结构优化:

1、门店成本控制: 包含门店房租及设备投资成本,推荐采用大店和小店结合的综合布局,既考虑到市民的便捷达到,有考虑到停车位等因素,大型商圈的购物中心地下停车场作为首选;当然,停车场对升降设备有限制,但应该可以突破。

2、人员成本控制:人员成本是门店运营的重要成本,技术工人的紧缺,应与技术学校对接,以老师傅带实习生的形式,降低使用成本;当然这块也有部分企业从四金福利角度入手降成本,从店长家乡当地招聘农村户口人员。

3、集中管理成本:连锁管理的优势在于集中采购带来的规模效应,降低日常耗材成本的降低;这里采用连锁管理系统提高门店之间的库存管理、信息化管理水平,管理系统也无需完全定制,套用其他行业连锁管理系统去优化或二次开发即可。

4、营销成本控制: 利用互联网手段从线上线下引流,以O2O方式实现用户规模宣传引流。

二)、用户体验提升:用互联网思维包装特色服务。

真正站在用户据角度,去研究在快修快保领域用户的痛点:就近方便、信任、实惠。就像85C研究喝咖啡人群一样,从星巴克眼皮底下做出一个大的市场。行业内很多人是在做圈地模式,先从维修站布点开始,不断引进风投,不端拓展,但实质在用户体验上没有实质革新。有一些是采用深耕模式,在实实在在探索用户体验的提升,比如驾捷乐汽车养护;

快修快保方面的服务创新这块大家都在探索:有服务的概念包装,出现很多漆面美容、空气净化产品新概念 ,如阿拉丁结合雾霾天气推出“防雾霾”的空滤产品,就是产品的轻量化改造;也有服务模式的探索,如上门洗车,上门保养的模式。总体来说,目前还没出现让用户明显感受差异化的服务或产品。

三)、O2O 服务的互联网化。

把精力放在“to”的体验上。to的体验要自然,作为用户惊喜的增值服务。用户没到达门店时候就能通过网络体验到门店的服务特色。

线上到线下: 初期线上作为整体品牌宣传可以,而作为日常客户引流则成本过高,前期不如集中周边社区地推引流,周边商家联合营销。

线下到线上:初期的客户将线下用户累计到线上,当线下接触用户时,以线上互动展示与潜在用户建立联系,通过线上互动建立用户粘性,在必要时吸引用户到线下互动。

做门店的企业需要以开放的心态,加入到各类新兴平台中,开展资源互换合作,专注做好服务体验,不要“有钱就任性”,总想着要跳出来做平台,在商业模式上徘徊不定。

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